A la hora de adquirir una botica, uno de los factores principales que pueden hacer determinante nuestra decisión a la hora de inclinarnos para comprar una farmacia u otra, es el porcentaje de ventas que corresponde a la venta libre y a la venta de seguro.

Por ello, desde Asefarma consideramos que es importante analizar detalladamente los pros y los contras que tiene cada una de ellas.[/vc_column_text]

VENTAS DE SEGURO (SOE)

La principal ventaja de la venta de receta es la garantía y tranquilidad que nos da saber que hay un cierto número de ventas que siempre vamos a tener aseguradas debido a que nuestros clientes seguirán acudiendo a nuestro establecimiento a consumir sus medicamentos pautados. Se trata de fármacos que son necesarios para su salud y que en ningún momento estos cerrarán o interrumpirán su tratamiento por elección propia ya que están sujetos a la prescripción y la recomendación de su médico. Además, dado su carácter de medicamentos subvencionados, nuestros clientes tienden a dar prioridad a éstos últimos respecto a los que no lo son.

Asimismo, la venta de los productos con receta no requiere de un gran esfuerzo, de carácter comercial, por parte del personal de la farmacia por lo que no resulta necesario que el titular invierta tiempo y dinero en formaciones específicas sobre técnicas de venta, por ejemplo.

Farmacia-seguro-soe-venta-libreTambién es relevante tener en cuenta que el tipo de clientela consumidora de medicamentos, suele atender a un perfil más demandante del consejo farmacéutico para llevar a cabo el tratamiento específico que le ha prescrito su médico. Si el personal de la farmacia ofrece un servicio correcto en este sentido y realiza un buen seguimiento farmacoterapéutico del mismo, esto dará un buen resultado en la mayoría de los casos. El farmacéutico podrá contar poco a poco con una clientela más fidelizada.

Por el contrario, también tenemos algunas desventajas porque con este tipo de productos no podemos realizar promociones, campañas o cualquier otra acción comercial que nos ayude a incrementar las ventas. En otras palabras, podríamos decir que, en cierto sentido, las ventas de seguro están más limitadas.

Por otro lado, respecto a la rentabilidad que nos ofrece la venta de productos con recetas, también podemos señalar que está limitada por ley ya que aquellos productos de precio industrial igual o inferior a 91,63 euros (que representan un alto porcentaje de las ventas) es de un 27,90%. Además, estas ventas se verán afectadas por los descuentos de los Reales Decretos por lo que la rentabilidad obtenida por la venta de estos productos bajará.

VENTA LIBRE EN FARMACIA

La principal ventaja de este tipo de ventas es su mayor rentabilidad, ya que la venta libre no está sometida a una regulación en sus márgenes y no existe limitación en este sentido. Nuestro margen dependerá de la negociación llevada a cabo con laboratorios y almacenes.

  • Las farmacias que cuenten con una alta facturación tendrán más fuerza a la hora de realizar las negociaciones. Por lo tanto, tendrán más posibilidades de conseguir mayores márgenes o descuentos en sus compras ya que los volúmenes que manejan en sus negociaciones son superiores y podrán conseguir mayores descuentos del proveedor.

El perfil del cliente de este tipo de producto cambia y, para conseguir un mayor número de ventas, el titular y su equipo han de estar muy bien entrenados y saber cómo vender.

Para aumentar la venta libre, es vital que en la farmacia se desarrollen estrategias de marketing para farmacias y, por ende, que todo el equipo tenga una buena formación en productos y se establezcan unos objetivos de venta claros; estas ventas van a depender en gran medida de las artes persuasorias utilizadas.

Finalmente, tenemos que tener en cuenta que el cliente de venta libre es un cliente menos fidelizado ya que estamos expuestos a la competencia de precios de las grandes superficies que ofrecen productos similares donde difícilmente puede competir la farmacia. Sin embargo, si se cuenta con un buen asesoramiento por parte de la consultoría farmacéutica, se pueden alcanzar grandes objetivos con técnicas como la puesta en marcha de campañas promocionales, las ventas cruzadas o la inclusión de nuevas categorías de farmacia y servicios farmacéuticos que poco a poco vayan siendo más demandados.

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