Venta cruzada en farmacias: técnicas y ejemplos prácticos para aumentar ventas

La venta cruzada, también conocida como cross-selling, es una estrategia que consiste en ofrecer al cliente productos complementarios al que ha solicitado o comprado inicialmente.

En la oficina de farmacia la estrategia de venta cruzada no sólo ayuda a incrementar el ticket medio, sino que, si se aplica bien, puede llegar a aportar otras soluciones integrales al cliente-paciente, mejorando no sólo su experiencia de compra sino ayudando también a fidelizarlo.

¿Por qué es importante la venta cruzada en farmacia?

La venta cruzada  no es un producto más sino un consejo de mejora añadida a la problemática diaria que se puede presentar en la farmacia.  De hecho, puede ser también además del conocido 1+1 cross-selling de un producto, un propio servicio de valor añadido.

La venta cruzada en farmacia es importante por varios motivos:

• Porque permite incrementar las ventas y, por tanto, aumentar la rentabilidad de la farmacia.
• También ayuda a cubrir mejor las necesidades del paciente. Es posible que con una venta cruzada en farmacia bien hecha, lo que podría ser una compra puntual se acabe convirtiendo en una experiencia completa y satisfactoria.
• Fomenta la confianza y la satisfacción del cliente porque recibe recomendaciones útiles y personalizadas.

Por eso, tener claro qué es la venta cruzada en farmacia y cuándo aplicarla es fundamental para equilibrar la atención al paciente y la gestión del negocio. Con una asesoría para farmacias bien orientada, cada recomendación se entiende como lo que debe ser: un consejo profesional con sentido, pensado para aportar valor y responder a las necesidades reales de quien tienes delante.

Algunas técnicas efectivas para la venta cruzada en farmacias

Hablamos de que una venta cruzada en farmacia bien hecha tiene muchos efectos positivos no sólo en los resultados de la farmacia sino también en la experiencia de nuestro cliente-paciente. Pero puede plantearse la duda de… ¿cómo hacerla?

A continuación, recogemos algunas técnicas de venta cruzada en farmacia que pueden aplicarse de forma práctica en el mostrador:

1. Aplica la escucha activa y detecta la necesidad real del cliente: Presta atención a lo que el cliente cuenta y observa. En ocasiones, los pacientes hacen comentarios o preguntas que pueden abrir la puerta a recomendar otros productos relacionados, facilitando así la venta cruzada.
2. Haz siempre una recomendación personalizada: Asegúrate de que la sugerencia encaje de forma natural con el motivo de la visita y el perfil del cliente-paciente: su tipo de piel, hábitos, preferencias… Así la recomendación se percibe como un consejo útil, no como una venta cruzada.
3. Como consejo del día a día: no se trata de ofrecer por ofrecer, sino de sugerir productos que realmente aporten valor y tenga sentido en ese caso concreto.

Algunos consejos que pueden servir de ayuda:

Por ejemplo, un ejemplo de venta cruzada sería:  si un cliente compra una crema para el cuidado de la piel del rostro porque tiene acné, se le puede recomendar también un limpiador facial específico para pieles grasas, para completar la rutina y mejorar el resultado.

1. Prepara packs o promociones complementarias: Enlaza, incluso, con alguna campaña estacional que tengas activa en la farmacia (verano, vuelta al cole, invierno…).
2. Crea packs de productos que tengan sentido para ofrecerlos juntos, por ejemplo: champú y loción, o cepillo de dientes y pasta dental. A veces, ofrecer un pequeño descuento en el pack incentiva la compra conjunta y refuerza la venta cruzada en farmacia.
3. Mantén una ubicación estratégica de los productos: Coloca productos complementarios cerca de los principales o ubícalos en zonas de paso, como el mostrador, para favorecer la visibilidad y la decisión de compra.
4. Haz una buena formación con el equipo: Es fundamental que el equipo esté alineado con la estrategia diseñada y que  sepa qué y cómo ofrecer en cada venta.

Esta formación es importante que se aplique no sólo en torno a productos, sino también en habilidades de comunicación, técnicas y protocolos de venta cruzada en farmacia, para evitar la sensación de presión.

 Ejemplos prácticos de venta cruzada en la farmacia

Para entender mejor qué es una venta cruzada en farmacia y cómo aplicarla en el día a día, resulta útil analizar situaciones habituales en el mostrador. Estos ejemplos de venta cruzada en farmacia muestran cómo, a partir de una demanda inicial, es posible ofrecer productos o servicios complementarios que aporten un mayor valor al paciente, siempre desde un enfoque profesional y centrado en sus necesidades reales.

CASO 1: Cliente con síntomas de resfriado:

Si pide un antigripal, sugiere pañuelos desechables, caramelos para la garganta o un humidificador. También puedes recomendar un producto específico para potenciar las defensas.

CASO 2: Compra de protector solar:

Compra de protector solar facial: Recomienda protector solar específico para otras zonas (corporal, labial, zonas sensibles…) o productos aftersun que hidraten, calmen y reparen el daño solar. También puedes recomendar complementos tomados por vía oral que mejoran la resistencia de la piel frente al sol, actuando desde el interior. Adicionalmente, ofrece recomendaciones complementarias, como el uso de gafas de sol o un sombrero para protección completa.

CASO 3: Cliente que se aqueja de dolor muscular:

Cliente que se aqueja de dolor muscular: Ofrece una crema de masaje, analgésicos/antiinflamatorios, parches de calor o complementos de magnesio.

CASO 4: Cliente que muestra interés por el cuidado de la piel:

Cliente que muestra interés por el cuidado de la piel y quiere comprar producto de cosmética facial. Al comprar una crema hidratante, pregunta qué tipo de limpiador facial utiliza, si usa protector solar a diario e incluso cuál es su rutina de cuidado de la piel para poder ofrecer una recomendación personalizada.

Estos ejemplos de venta cruzada en farmacia ponen de manifiesto que la clave no está en vender más, sino en vender mejor, integrando el consejo profesional en cada recomendación y reforzando el papel de la farmacia como espacio de salud y confianza.

Una venta cruzada en farmacia eficaz: puntos a tener en cuenta

Para que la venta cruzada en farmacia sea realmente eficaz, es fundamental abordarla de forma estructurada y coherente con el modelo de atención farmacéutica. Estos son algunos puntos clave a tener en cuenta en la aplicación diaria:

1. Establece una estrategia previa: determina qué objetivos quieres conseguir, qué medios tienes y cuál es el plazo en el que vas a aplicar las nuevas técnicas y herramientas para la venta cruzada en farmacia.
2. Escucha siempre las necesidades del cliente antes de ofrecer productos adicionales.
3. Recomienda solo productos que realmente sean útiles y complementarios.
4. Explica los beneficios de la combinación de productos de forma clara y sencilla.
5. No presiones al cliente; tu objetivo es asesorar, no vender a toda costa.
6. Utiliza ejemplos concretos y prácticos para argumentar tus propuestas y consejos.
7. Revisa la disposición de los productos en tu farmacia para facilitar la venta cruzada.
8. Forma de manera continua a tu equipo en técnicas de venta ética y atención al cliente.

Conclusiones

Aplicar estos puntos de forma coherente permite que la venta cruzada en farmacia se integre de manera natural en el consejo farmacéutico diario, siempre alineada con las necesidades reales del paciente y con una gestión profesional del negocio.

En Asefarma, nuestro equipo especializado acompaña a las farmacias a través de consultoría estratégica y formación para mejorar la gestión y optimizar este tipo de prácticas dentro de una estrategia global. Si quieres impulsar la venta cruzada en farmacia de forma estructurada y profesional, no dudes en contactar con nuestro equipo de especialistas.