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12/5/2020

Estrategias para vender productos farmacéuticos



El dilema actual de las Oficinas de Farmacia para su sostenibilidad, versa en el binomio sanitario-empresarial. Cada vez más, el farmacéutico tiene interiorizado que la farmacia es un establecimiento de salud pero también es una empresa. El titular no solo se considera profesional sanitario, sino que también se ha de convertir en un gran gestor. Con esta premisa y partiendo de que los precios de los medicamentos están sujetos a normativas y reales decretos, que obliga a buscar una válvula de escape y de crecimiento del negocio a través de la parafarmacia/la venta libre o de los medicamentos sin receta. 


Pero, ¿qué estrategias debemos de implantar para vender más productos farmacéuticos?


Las tendencias de marketing farmacéutico deben centrarse tanto en el ámbito online como el offline. 


Estrategias para vender más en la farmacia


- Conoce e investiga tu mercado. Sé ambicioso y no te quedes en tu área de influencia más próxima sino márcate objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, orientados a resultados y temporizados) para llegar a áreas de influencia secundaria o tomar contacto con establecimientos de la zona con los que contactar, buscar clientes, pero también colectivos con los que llegar a acuerdos (centros sanitarios, clínicas, etc). 


- Escucha activa: identifica los problemas y las necesidades de tu consumidor con capacidad de resolución. Aprovecha el poder de lo visual suavizando los temas relacionados con la salud y la enfermedad, para enfocarlos como soluciones hacia el bienestar y la prevención (Autocuidado).  


- Utiliza mapas de calor como herramienta útil para conocer cómo interactúan los usuarios en la farmacia. Saber qué es lo que quiere o busca el consumer health. Con esta herramienta gráfica identificarás las zonas calientes donde el usuario permanece con mayor frecuencia, o zonas que atraen su atención. 


- Implanta técnicas de merchandising: seduce a tu cliente con campañas sanitarias, promocionales y solidarias. Recuérdale o crea necesidades de sus gustos y preferencias de manera sugestiva. 


- Apúntate a la revolución digital: e-commerce y redes sociales, una manera de diversificar y abaratar los costes de la presencia física de la farmacia, haciéndonos más visibles a un consumidor más amplio. 


Trabaja siempre en aportar una  información y un consejo farmacéutico que te diferencie de la publicidad invasiva. Crear un “workflow” (automatización de las comunicaciones en función de una segmentación de clientes) es importante para conseguir ir de lo general a lo conciso: por ejemplo, hablar de otras terapias alternativas hasta llegar a hablar de manera directa de un producto, es la mejor solución para abordar una necesidad o patología. 


- Aprende a comunicar, estrategia clave para mejorar la relación con los clientes.  Muestra una imagen profesional y una excelente atención al cliente.


- Trabaja el marketing relacional y deja que tus clientes hablen por ti. Trata siempre de mantener el vínculo post venta. Una buena experiencia del consumidor puede lograr que se conviertan  en embajadores de tu marca. Fideliza a tu cliente para mantener una relación duradera y mejorar su experiencia de compra.


- Mantén a tu equipo motivado y formado, sin duda es tu mejor inversión. Cuanto mayor sea el grado de formación, mayor será su nivel de productividad. Y cuanto mayor sea su motivación e implicación, mayor el éxito de alcanzar objetivos o retos planteados. 


En conclusión, el gran reto al que se enfrenta la farmacia es ofrecer al cliente algo más que productos y servicios, priorizando el consejo y la confianza profesional, y en definitiva mejorando la comunicación farmacéutica.


Las estrategias de marketing farmacéutico tienen que buscar que ante una necesidad “sanitaria”, nos posicionemos como referente no solo a nivel de salud sino de bienestar integral. 


“Lo importante no es hacerlo bien, sino hacerlo saber”.


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