Técnicas de venta en farmacia: estrategias para captar clientes

La farmacia del presente es un punto de atención sanitaria, un espacio para la promoción de la salud y la prevención de enfermedades. Y se ha de mover en un entorno cada vez más competitivo.

Por ello, en este contexto, es más que necesario que sepa dominar las técnicas de venta en farmacia para que pueda no sólo captar nuevos clientes sino para lograr fidelizar a los que ya tiene, garantizando a la vez la viabilidad del negocio, sin perder de vista la ética profesional y la atmósfera sanitaria que debe envolver cada rincón.

Ante este escenario, surge una pregunta clave: ¿qué estrategias debemos de implantar para vender más productos farmacéuticos

Estrategias de venta eficaces en farmacia:

Algunas de las estrategias de venta más eficaces para oficinas de farmacia podrían ser las siguientes:

1. Consejo y atención personalizada:

El principal valor diferencial de la farmacia es el trato cercano y profesional. Poner en marcha la escucha activa hacia el cliente, hacerle las preguntas adecuadas y comprender sus necesidades reales permite ofrecer soluciones ajustadas y generar confianza.

De hecho, tal como indican desde el departamento de Consultoría de Asefarma, “una venta bien planteada no es insistente, sino consultiva”: el farmacéutico, como profesional sanitario, debe aconsejar, no imponer. Ha de hacer del consejo sanitario, su objetivo a seguir. Esta es una de las técnicas de venta en farmacia más efectivas, ya que mejorará enormemente la experiencia del cliente y aumentará la probabilidad de que vuelva.

2. Formación continua del equipo

Un equipo bien formado transmite seguridad y credibilidad al cliente/paciente. No sólo deberá conocer al dedillo todos los productos, sus indicaciones, beneficios y posibles alternativas, sino también el plan estratégico de la farmacia y los objetivos a alcanzar. Todo ello, le permite realizar ventas cruzadas de manera responsable, siempre orientadas al bienestar del paciente, que aumentarán las ventas en la farmacia de manera coherente.

En los últimos tiempos, se recomienda invertir en formación en campos como:

• Dermocosmética
• Nutrición y complementos alimenticios
• Técnicas de comunicación y ventas. Ésta es, según algunos expertos, una de las estrategias más rentables de venta en farmacia a medio y largo plazo.

3. Organización del espacio y visual merchandising adecuado

Es importante la forma en la que se presentan los productos porque influye directamente en la decisión de compra del cliente que entra en la farmacia. Es más, un buen visual merchandising ayuda a captar su atención y facilita la compra por impulso, especialmente en algunas categorías como la dermocosmética, el cuidado personal e higiene o algunos productos estacionales.

Te indicamos a continuación algunas claves para aumentar ventas en farmacia a través de la organización del espacio físico son:

• Utiliza mapas de calor como herramienta útil para conocer cómo interactúan los usuarios en la farmacia y aprovechar las zonas calientes de la farmacia
• Mantén los expositores claros y ordenados
• Pon en marcha campañas temáticas según la época del año
• Marca el objetivo de guiar al cliente de forma natural dentro del espacio.

4. Comunicación clara y adaptada al cliente:

Ten presente que dado que no todos los clientes son iguales, el mensaje que vas a dirigirles debe adaptarse a cada perfil. Lo mejor y más efectivo es utilizar un lenguaje claro, evitar tecnicismos innecesarios y explicar los beneficios de forma sencilla para que sea mejor tanto su comprensión como la percepción del valor del producto.

Una buena comunicación en el mostrador es clave si te preguntas cómo aumentar las ventas en mi farmacia, ya que debe incluir:

• Explicar el modo de uso
• Resolver dudas
• Anticiparse a posibles objeciones que pueda trasladar el cliente/paciente

5. Fidelización

Mantener clientes es importante y por ello como farmacéutico es recomendable que pongas en marcha programas de fidelización, que hagas seguimiento de los tratamientos y recomendaciones personalizadas. Estos pequeños detalles en el trato diario marcarán la diferencia.

La fidelización es una de las estrategias para atraer clientes a una farmacia más eficaces a largo plazo. Los expertos en Marketing indican que un cliente satisfecho no sólo vuelve, sino que recomienda la farmacia, convirtiéndose en el mejor embajador del negocio y ayudando a aumentar ventas farmacia de forma orgánica.

Un ejemplo de estrategia para una farmacia sería impulsar iniciativas que fomenten la recomendación entre clientes, como los programas de afiliados en farmacia, una fórmula que permite premiar la confianza de quienes ya conocen la farmacia y atraer nuevos clientes a través del boca a boca.

6. Uso estratégico del marketing digital

La venta en farmacia también empieza fuera del mostrador. Tener presencia en redes sociales, una web actualizada o un blog corporativo permite reforzar la imagen profesional y mantener el contacto con los clientes. Traspasa pantallas.

Hacer un uso estratégico del marketing digital será un apoyo clave para aumentar ventas en farmacia, ya que permite:

• Informar sobre campañas y servicios
• Educar al paciente
• Aumentar la visibilidad de la farmacia

7. Desarrollo de servicios profesionales que ofrecen valor añadido:

Servicios como la toma de tensión, asesoramiento nutricional o diagnóstico de la piel aportan valor real al paciente y refuerzan la diferenciación de la farmacia. Además, estos servicios contribuyen a aumentar las ventas en la farmacia al generar confianza y recurrencia.

8. Omnicanalidad:

La combinación de la experiencia física con la venta online permite ofrecer una experiencia más completa al cliente. Integrar ambos canales es una estrategia clave para quienes buscan cómo aumentar ventas en farmacia adaptándose a los nuevos hábitos de consumo.

Alinear las estrategias de venta con la vocación sanitaria

En definitiva, las técnicas de venta en farmacia deberán estar siempre alineadas con la vocación sanitaria y el consejo profesional del farmacéutico. Apostar por la formación, la atención personalizada y definir una estrategia comercial bien articulada permitirá aumentar ventas en farmacia, captar clientes y fortalecer la relación de confianza con el paciente.

En Asefarma ayudamos a las farmacias a desarrollar estrategias de gestión y venta adaptadas a su realidad, siempre con una visión profesional y sostenible del negocio.