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21/3/2019

Gestión de la categoría alergia en la farmacia



Gestión de la categoría alergia en la farmacia


La alergia es una patología cada vez más frecuente en atención primaria y, por ende, en la gestión de una farmacia comunitaria. Establecerla como categoría es una oportunidad definiendo un espacio físico en la exposición a tener en cuenta en la gestión interna ya que trae una facturación nada desdeñable a la farmacia y teniendo que estar presente dentro de las campañas sanitarias del plan de marketing de cualquier farmacia.


Con los cambios de estación y, con mayor frecuencia en primavera, aumentan los pacientes con síntomas de alergia llegando al farmacéutico nuevas ocasiones de consejo a la farmacia, que profesionalizan y especializan al personal ante el paciente. 


Categorización en la farmacia


En la implantación del marketing en la oficina de farmacia es fundamental el posicionamiento de cada categoría en la zona más idónea, haciéndola ocupar el espacio suficiente para que sea visible dentro de la exposición y los productos relacionados con esta patología, no son una excepción. Su colocación debe ser en un  lugar destacado dentro de la zona consejo (sobre todo cuando “brota” con mayor frecuencia en los cambios estacionales), al requerir de la intervención de un profesional de salud y de una atención farmacéutica especializada preestablecida a través de un protocolo de actuación con el que el equipo aprenda a sondear al paciente, a conocer su sintomatología y necesidad para, en definitiva, recomendar el tratamiento ideal a base de los productos que hayamos seleccionado para solventar las dolencias que causa esta patología.


La categoría alergia


El primer paso de una correcta gestión de la categoría alergia será su categorización en la farmacia a nivel informático, clasificando los productos de la alergia dentro de las diferentes familias que se hayan preestablecido y, que a su vez, se englobarán dentro de la categoría alergia.


Esta clasificación de los productos de venta en agrupaciones independientes con la que los consumidores sobreentienden que ese conjunto de productos contiene aquellos con similares características que solventen los problemas que causan las respuestas alérgicas del organismo, en síntomas como el lagrimeo de ojos y nariz, los brotes de atopia, el prurito y la descamación corporal. Clasificación que después hay que trasladar al lineal siguiendo las normas básicas del marketing. Este cambio en la exposición facilita el consejo del equipo, al hacer más visibles familias como el cuidado ocular, la atopía, los descongestivos, purificadores de ambiente y humidificadores, etc… Todas ellas englobadas en la categoría alergia. 


La importancia de la gestión por categorías


La gestión por categorías es una herramienta de gestión con la que se gestiona la farmacia en función de las ventas, en lugar de hacerlo en base a las compras, como antaño y para esto necesitamos contar con una buena categorización en el sistema informático con la que poder hacer seguimiento de ventas y rotaciones de estas familias. Esto vendrá a marcar protocolos de actuación y venta que ayuden a que de forma natural surjan ventas cruzadas de productos de la misma categoría bajo cada indicación farmacéutica. Una de las ventajas de trabajar con este merchandising de gestión es que el responsable de la categoría busca su crecimiento en facturación y en rentabilidad, porque al igual que controla ventas, compras y rotaciones del surtido que la compone, busca palancas como la promoción y la formación para que el equipo adquiera el conocimiento que les capacite en la venta consejo gracias a los protocolos de venta comunes que se establezcan para profesionalizar y homogeneizar el proceso de la venta.


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