Vender una farmacia ubicada en una zona de baja demanda puede parecer todo un reto, pero si se tiene una estrategia bien estructurada y se tiene claro que el objetivo es maximizar su valor para atraer compradores en un mercado que a priori es poco dinámico, es posible que la transmisión sea exitosa. ¿La razón? En este tipo de mercados es fundamental potenciar aquellos atributos que hacen única a la farmacia, además de saber identificar cuál es el perfil concreto de comprador que precisa y adaptar tu enfoque a las barreras que son inherentes al entorno.
Parece muy técnico y muy abstracto, pero en realidad, para vender una farmacia ubicada en zona de baja demanda, las estrategias más recomendables se resumen en los siguientes puntos:
Diagnóstico y valoración de la farmacia
Contar con un intermediario experimentado y de confianza facilitará mucho las cosas. Para empezar, te puede ayudar a realizar una evaluación exhaustiva de tu farmacia. El diagnóstico será honesto y permitirá conocer cuál es el valor real y los puntos fuertes de tu botica. Así como aquellos otros aspectos que pueden ser susceptibles de mejora.
- Inventario y activos: Haz un inventario detallado de medicamentos, equipos, mobiliario, tecnología y todo aquello que conforma el patrimonio de la farmacia.
- Conoce los pormenores de todas las ventas, los gastos, los márgenes, las deudas y la rentabilidad de la farmacia. Es importante conocer cuál es el estado financiero de la misma y además, más importante aún es saber trasladárselo a los potenciales compradores. Piensa que la transparencia financiera genera confianza en el comprador.
- Analiza el perfil demográfico de tu zona, la ubicación y el entorno, el flujo de personas, las farmacias que hay alrededor y si existen centros de salud, clínicas u hospitales cerca. Para que todo ello puedas trasladarlo como plus hacia el posible comprador de tu farmacia.
- Destaca acuerdos favorables que mantienes con laboratorios, distribuidoras y marcas reconocidas que garanticen precios competitivos o exclusividad.
Mejoras para incrementar el atractivo de la farmacia
En mercados de baja demanda, es muy importante saber diferenciar tu farmacia y potenciar su atractivo frente a otras similares o cercanas. Esta percepción de valor puede aumentar con pequeños cambios como:
- La modernización de las instalaciones, el mobiliario, el escaparate. Una imagen renovada y limpia genera mejor impresión. Considera hacer alguna inversión en señalización, iluminación, espacios funcionales y accesibilidad a la farmacia.
- Implementa algunos servicios profesionales como toma de tensión arterial, análisis de glucosa, perforación del lóbulo de la oreja, asesoría y atención farmacéutica personalizada o venta de productos naturales. Ya que pueden ser un punto de atracción a la vez que ayudarán a aumentar la facturación de la farmacia.
- Mantén surtido de medicamentos esenciales y productos de alta rotación. Optimiza los inventarios y trabaja de una manera eficiente la gestión del stock de la farmacia, evitando el sobreabastecimiento de productos que estén poco solicitados.
- Trabaja la presencia digital de la farmacia: Bien con una página web básica o con perfiles en redes sociales. Si no quieres o no tienes, una buena manera de empezar es abriendo una ficha de empresa en Google para que puedas estar localizable en herramientas como Google Maps.
Estrategias de Marketing
Una promoción eficaz es también fundamental para zonas de baja demanda.
- Incorpora a tu farmacia en directorios locales
- Trabaja tu presencia en Google, mediante la ficha Google Empresa
- Trabaja el marketing de contenidos para actualizar la presencia de la farmacia en Internet.
- Haz merchandising atractivo que, cumpliendo con la normativa, puedas entregar a los clientes-pacientes. Su experiencia de compra puede proporcionar buenas reseñas y esto siempre será un punto a favor a la hora de vender la farmacia.
Negociación y cierre de la venta de la farmacia
Una vez se haya despertado interés, la negociación debe desarrollarse de una manera transparente y flexible, ajustándose al contexto particular de baja demanda.
- Fija un precio que esté acorde al valor real y potencial de la farmacia, considerando la dinámica local.
- Muestra de manera transparente y completa toda la documentación de la farmacia y los datos sobre activos, inventario, licencias, contratos vigentes, etc.
- Facilita el proceso de revisión legal y fiscal, mostrando la documentación completa.
- Apóyate en intermediarios de confianza, que te pueden acompañar a lo largo de todo el proceso de una manera profesional y sin que pueda quedarse nada al azar.
¿Qué pasa si no tengo comprador?
Si no surge ninguna persona interesada en tu farmacia, no desesperes y fija tus objetivos de cara a futuro: prepara tu farmacia para una venta futura, porque tarde o temprano llegará.
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