Toda farmacia debe plantearse una estrategia de surtido o lo que se denomina “assortment strategy”: “determinar el número, las variedades y los tipos de productos que deben ofrecer a sus clientes”. Es decir, ofrecer al consumidor los productos que ellos necesitan y provocar la compra de productos complementarios que mejoren su patología o necesidad inicial.
Perfil de cliente
Para ello, previamente debemos conocer el perfil de cliente de la farmacia y los tipos de cliente que pueden derivarse de la misma. El perfil más habitual en el canal farmacia continúa siendo mujer en edad comprendida entre los 45-54 años; sin embargo, los tipos de clientes con los que nos encontramos son muy diversos y demandan un trato diferente para satisfacer sus exigencias.
En este sentido, debemos analizar el tipo de población de nuestra área de influencia y nuestro público potencial. Segmentar a los diferentes consumidores para poder optar a un surtido lo más adecuado y adaptado a las necesidades de nuestra zona. Diferenciar bien los porcentajes de rango de edad, hábitos de consumo, preferencias/modas de los consumidores y renta neta media por hogar.
Todos estos atributos nos servirán para tomar decisiones acertadas a la hora de seleccionar el surtido en base a las necesidades y patologías más comunes permitiendo unas acertadas recomendaciones de productos en el mostrador.
También es importante a la hora de seleccionar un surtido adaptado a nuestro cliente y entorno tener en cuenta las tendencias del mercado y las líneas que trabaja la competencia con el fin de buscar referencias que nos aporten cierta exclusividad o al menos diferenciación.
Listado de productos
Respecto al listado de productos de Farmacia diferenciamos dos grandes grupos:
–Productos parafarmacéuticos o parafarmacia. Dentro podemos encontrar productos sanitarios, productos para el cuidado del bebé tanto alimentación como accesorios, dermocosméticos para el cuidado de la mujer/hombre y otros productos de cuidado englobados dentro de la categoría de higiene(bucal corporal o capilar), dietética y nutrición; ortopedia, productos naturales o fitoterapia, veterinaria y óptica.
La selección de surtido es una tarea complicada que requiere un trabajo minucioso que requiere siempre contar con una doble visión: tanto en sell in como en sell out, buscando siempre mejorar la rentabilidad mediante una mayor rotación del inventario que ayudará a que sea más reducido y mejor gestionado.
¿Cómo mejorar las ventas con la recomendación de productos a los clientes de una farmacia?
Una de las ventajas que trae una correcta selección de un surtido corto y profundo es que el equipo será más capaz de manejar la venta porque conocerá los beneficios, ventajas y características de cada una de las referencias y tipologías de los productos escogidos por categoría; siendo el personal y su formación la mejor herramienta comercial. El conocimiento del producto aumentará la capacidad de venta.
Por otra parte, la farmacia requiere de estrategias diferentes buscando, ahora más que nunca, un modelo centrado en el servicio y el consejo farmacéutico como punto diferenciador del mercado competitivo. Además, debemos implementar técnicas de venta que ayuden al equipo a conseguir objetivos de venta e incrementar el beneficio de la farmacia. En este caso, las promociones, son un claro ejemplo; las cuales, aportan dinamismo y fidelizan al cliente.
Es transcendental definir canales de comunicación en función de la tipología de cliente y que estos unifiquen toda la información del cliente para ofrecer el mejor servicio.
En definitiva, los productos que recomendemos deben ser coherentes con la tipología de cliente, rentables, que fidelicen e incorporen dinamismo. No debemos olvidar que el consumidor optará por aquella farmacia cercana que enfatice en el trato recibido, la compresión de sus necesidades y la calidad del servicio; y no sólo en el producto en sí.
La recomendación del producto debe de aportar una experiencia única al consumidor capaz de fortalecer la relación compromiso entre cliente y marca Farmacia.
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